一步登天为拙招

 美国心理学家弗里德曼和他的两名大学生助手,曾做过一项经典的实验——

他先让其中的一位助手去请求郊区的一些家庭主妇,让她们将一个关于安全驾驶的精美小标语贴在窗户上或在一个关于安全驾驶的请愿书上签名——这显然是一个很小的、对她们无甚妨碍的要求,所以很多家庭主妇都答应了。两周后,他让第二位助手更大范围地访问那里的家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里,在院内竖起一个宣传安全驾驶的大招牌——这个招牌特意做得很大而且很不美观。结果,在答应了第一位助手的要求的人中,有55%的人接受了第二位助手的请求,而在那些没被第一位助手访问的家庭主妇中,只有17%的人接受了第二位助手的请求。这种谋“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的现象,心理学上称之为“登门槛效应”。

“登门槛效应”说明:如果一上来就登“高门槛”,向他人提出一个较多较高的要求,往往无法实现,但如果先设“低门槛”逐步“登高”,对方比较容易接受。被求助者在不断满足求助者的小要求的过程中,已经逐渐在心理上适应了。此外,人们都不希望自己被他人看成是“反复无常”,常会一如既往地表现出热情慷慨的一面。

已经离世的流行天王迈克尔·杰克逊就深谙此道,并且能够幽默运用。

1999年9月,第四届非洲可拉音乐奖颁奖典礼在南非举行。获得终生成就音乐奖,祖籍为非洲的美国流行乐天王迈克尔·杰克逊提前到了南非。其间,为顺带考察非洲农村儿童艾滋病的现状,迈克尔·杰克逊抽空到了南非的一个极为偏僻的村子。

由于道路太窄,迈克尔·杰克逊与助手所乘的豪华旅游车,不得不停在了距该村大约七八里的地方。事有凑巧,旅游车刚停,一辆前往该村的牛车恰好经过。助手建议,让司机留在旅游车里等候,而自己则带着迈克尔·杰克逊乘坐牛车进村,迈克尔同意了。但是,当助手走近牛车和“牛车司机”商议时,“牛车司机”却拒绝了。他根本不知道迈克尔·杰克逊为何人,只是担心车子“超重”。迈克尔留心到“牛车司机”的上衣和裤子都没有口袋,心生一计。他掏出早已准备好的巧克力,问“牛车司机”:“请问,你能代我们将这些巧克力带给村里的孩子们吗?”

“牛车司机”回答:“这很简单,可以代劳。”迈克尔又脱下风衣,说:“我看你的衣服没法装巧克力,不如将巧克力装在这件风衣口袋里,你看可以吗?”“当然可以。”“牛车司机”回答道,“不过,我怎样才能让你取回风衣呢?”“这很容易。”迈克尔笑着说,“我准备将自己裹在风衣里,然后由你一起带进村里。” 

“牛车司机”被迈克尔·杰克逊的幽默逗笑了,最后请他和助手一起上了牛车。有时候,对方从拒绝到接受,就是这么几分钟。牛车司机接受了甜蜜而善意的巧克力,也随之接受了幽默的善意的迈克尔。

在现实生活中,我们时常会被拒绝:销售人员会被客户拒绝,记者会被采访对象拒绝,落入困境的人会被对方拒绝……能否被接受,并不取决于我们的愿望是否强烈,而是取决于我们选择和使用的策略技巧是否恰当。俗语说,“一步登天为拙招,得寸进尺方有效”,需要得到帮助或者许可时,我们可以根据对方的心理接受习惯,先将“门槛”降低,然后再慢慢达到自己的目标。

 

 

时间:2012-07-1622:28 来源:《环球观察》作者:鲁斌

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